當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細內容 廣告市場策略 作者：佚名 日期：2002-1-15 字體：[大] [中] [小]

廣告市場策略主要包括三個具體策略，即廣告目標市場策略、廣告促銷策略和廣告心理策略。 
一、廣告目標市場策略 
所謂目標市場，是指企業(yè)選擇一定的范圍和消費者作為自己的市場，以滿足一部分消費者的需要為宗旨，以在一部分消費者身上獲得利潤作為目標。根據市場細分原則，目標市場可以分為無差別市場、差別市場和集中市場。與此相對應，廣告策略也可分為差別市場廣告策略、差別市場廣告策略和集中市場廣告策略。現將這幾種策略分別予以介紹。 
（一）無差別市場廣告策略 
所謂無差別市場廣告策略，就是面對整個市場，通過各種媒介所做同一主題內容的廣告宣傳
。一般說來，企業(yè)在某產品的引入期或成長期的初期，或者是產品供不應求、無強大競爭手之時，常采取這種廣告策略。 
（二）差別市場廣告策略 
差別市場廣告策略是指在市場細分的基礎上，企業(yè)根據不同細分市場的特點，運用不同的媒體組合，做不同主題的廣告。這種廣告無論在滿足消費者的需求上，在產品品質與外觀特點的宣傳上，在廣告形式上都具有很強的針對性。也就是說，是針對特定的一批消費者而制作的。一般來說，在廣告產品成長期的后期，成熟期或遇到同行激烈競爭的時候，就需要運用這種廣告策略了。 
（三）集中市場廣告策略 
所謂集中市場，就是把目標市場細分成若干個子市場，企業(yè)針對這若干子市場中的一個或幾個作為自己的目標市場，中、小型企業(yè)的目標市場，往往就是這種集中市場。與此相應的廣告策略具體體現為，更具針對性，以滿足一部分人的特殊需要為宗旨。一般說來，這類廣告不在價格昂貴的傳播媒體上出現，而是在一些地方性的、行業(yè)性的報刊、雜志上刊登。 
二、廣告促銷策略 
此種廣告策略，不僅告知消費者購買廣告商品有什么得益，以說服其購買，而且結合市場營銷的其他手段，給予消費者更多的附加利益，以引起消費者對廣告的興趣，在短期內收到即效性廣告效果，有力地推動商品銷售。廣告促銷又可細分為饋贈性、文娛性、中獎性和公益性等具體策略。 
（一）饋贈性廣告促銷策略 
指企業(yè)通過發(fā)布帶有饋贈行為的廣告以促進商品銷售的廣告策略。 
此策略具有如下特點： 
（1）以附帶饋贈行為為手段； 
（2）可以刺激廣大顧客希望獲得饋贈品的心理而擴大商品銷量； 
（3）可以較準確地檢驗廣告的閱讀率。 
（二）文娛性廣告促銷策略 
指伴隨文娛形式發(fā)布廣告以促進商品銷售的廣告策略。 
此策略具有如下特點 
（1）以伴隨文娛性活動發(fā)布廣告為手段； 
（2）可以使廣大顧客在享受娛樂的過程之中了解企業(yè)的產品信息。 
（三）中獎性廣告促銷策略 
指以發(fā)布抽獎形式、中獎獲得企業(yè)提供的豐厚獎品或獎金的廣告以促進商品銷售的廣告策略。 
此策略具有如下特點： 
（1）以“彩票效應”為依據； 
（2）以豐厚的精品或獎金為手段； 
（3）可以刺激顧客為中獎而購買的沖動性購買動機； 
（4）可以促使顧客注意廣告內容。 
（5）這種策略的采用要注意合法化，在我國獎金或實物價值不能超過5000元，否則會被視為違反了公平競爭。 
（四）公益性廣告促銷策略 
指企業(yè)通過關心社會公益活動進行廣告促銷的策略。 
此策略具有如下特點： 
（1）以關心公益活動為發(fā)布廣告的手段； 
（2）以贏得消費者的好感為目標，借以爭取民心，增強廣告影響力和樹立企業(yè)聲譽。 
三、廣告心理策略 
攻心策略在現代廣告中稱為心理策略。廣告心理策略具體表現為兩個方面： 
（一）針對消費者心理需求進行刺激、說服和引導針對需求做廣告是攻心策略的精髓 
（1）健康的需求。 
（2）飲食的需要。 
（3）安全的需求。 
（4）情感的需求。 
（5）經濟的需求。 
（6）舒適的需求。 
（7）進取的需求。 
（8）求美的需求。 
（9）效率的需求。 
（10）榮譽的需求。 
一種商品可以滿足人們的多種需求，而不同的人對于相同的商品又有不同的需求。因此做廣告重要的是了解消費者對商品寄于什么希望，企望得當什么滿足，只有了解消費者的需求亦可針對這種需求做廣告，廣告才能打動人心，促使購買。 
（二）運用心理方法促使消費者完成購買心理過程 
消費者從接觸廣告到產生購買一系列的心理變化過程，且這個過程是環(huán)環(huán)相扣、逐級遞進的。國外廣告學家將這個過程分為五個階段即注意（Attention ）--興趣（Interset）--- 欲望（Desire）---記憶（Memory）---行動（Action），又稱為AIDMA階段。廣告的心理方法有： 
（1）喚起注意。 
引起注意的廣告手法有：①增大刺激強度，如采用鮮明的色彩、醒目突出的圖案和文字、富有動感的畫面、特殊的音響等。②突出刺激元素間的對比，如靜動對比、虛實對比、色彩對比、節(jié)奏對比等。③增強刺激物感染力，即在廣告設計中采用新奇獨特的構思、生動活潑的形式和誘人關心的題材、選擇適當的時間和空間等。 
（2）激發(fā)興趣。 
興趣的產生基于兩點：一是由強烈的刺激所引起，二是由內心的需求所引起。欲望常由興趣引起，興趣常由欲望而增強。 
（3）刺激欲望。 
刺激欲望的最好辦法是強調產品所能給予顧客的利益滿足。 
（4）增強記憶。 
廣告是一種間接的促銷手段，消費者從接觸廣告到實地購買還有時間和空間的隔離。廣告要不斷反復，并通過多種媒介組合宣傳，增強消費者對廣告品牌的記憶率和認識率。 
（5）促使行動。 
促成購買是廣告成敗的最關鍵一步，雖是一步之差，但卻可以使所做的一切努力前功盡棄。因而銷售現場的廣告宣傳（即銷售點POP廣告）必不可少。